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Content Marketing

Buyer Persona: Alles was du wissen musst

Wenn du im Marketing deinen idealen Kunden erreichen willst, musst du diesen erst einmal kennen. Und dennoch gibt es einige Unternehmen, die sich keine ernsthaften Gedanken über ihre Zielgruppe machen.

Andere gehen immerhin einen Schritt weiter und grenzen sie auf mittelständische Unternehmen oder Männer zwischen 45 und 50 ein. Das ist schon mal ein guter Anfang, langfristig aber zu eindimensional.

Eine nachhaltige Alternative muss also her – und die gibt es mit der Buyer Persona.

In diesem Beitrag erfährst du, was eine Buyer Persona im Unterschied zu einer Zielgruppe ist, welche Vorteile sie mit sich bringt und wie du sie erstellen kannst (inklusive Worksheet).

Was ist eine Buyer Persona und was unterscheidet sie von einer Zielgruppe?

Zur Zielgruppe gehören alle Menschen, die mit einer Kampagne angesprochen werden sollen. Sie bildet die Teilmenge eines Gesamtmarktes, die sich anhand einer Marktsegmentierung identifizieren lässt. Dies kann z.B. anhand der Soziodemografie oder psychologischer Merkmale erfolgen.

Dadurch werden die potenziellen Kunden zwar eingegrenzt, bleiben aber nach wie vor gesichtslos. Wie kann dem idealen Kunden nun ein Gesicht gegeben werden? Ganz einfach: Mit einer Buyer Persona.

Eine Buyer Persona ist die Vorstellung des idealen Kunden. Dabei handelt es sich um eine semi-fiktive Person, die den typischen Kunden repräsentiert und zum Teil auf Daten basiert. Sie kann im Laufe der Zeit um Eigenschaften wie Demografie, Ziele oder Verhaltensmuster ergänzt werden. Dadurch wird es einfacher, dessen Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen besser zu verstehen und die eigenen Inhalte für diesen zielgerechter zuzuschneiden.

Welche Vorteile hat eine Buyer Persona?

Nur wer die Zielgruppe kennt, kann sie auch richtig ansprechen. Das Erstellen einer Buyer Persona hat aber noch weitere Vorteile:

  • Eine Personalisierung der Inhalte zeigt dem Leser gegenüber Wertschätzung und vermittelt ihm „Ich verstehe dich“. Dadurch entstehen Sympathie und Beziehungen.
  • Eine kundenorientierte Kommunikation sorgt für Vertrauen, da sie sich in ihren Problemen und Bedürfnissen verstanden fühlen.
  • Durch eine effektive Marketingkommunikation werden nur die Kanäle bespielt, die die Zielgruppe nutzt.
  • Erfolgreiches Marketing generiert bessere Leads und damit mehr Kunden.

Darum sind Buyer Personas wichtig

Buyer Personas ermöglichen es, das Content Marketing zu optimieren. Denn der ideale Kunde schenkt Inhalten oder Angeboten nur Aufmerksamkeit, wenn diese relevant sind. Kennst du deinen idealen Kunden, fällt es dir auch leichter, seine Handlungen nachzuvollziehen und du kannst Fragen wie Was würde mein idealer Kunde tun? besser beantworten.

So erstellt man eine Buyer Persona

Es gibt nicht den einen Weg, um eine Buyer Persona zu erstellen, sondern viele verschiedene. Die Vorgehensweise, die ich dir hier zeige, ist deshalb nicht die einzig richtige.

#1 Background

Wie heißt deine Persona und wie alt ist sie? Wie sieht sie aus? Wo wohnt sie? Was ist der Familienstand deiner Persona? Welchen Beruf übt sie aus und wie hoch ist das Einkommen?

#2 Ziele und Motivation

Welche Probleme und Bedürfnisse hat deine Persona? Welche Ziele hat sie im und mit dem Unternehmen? Wie werden diese Ziele gemessen?

#3 Lebensstil

Welches Auto fährt deine Persona? Welches Smartphone und sonstige mobilen Endgeräte nutzt sie? Was sind ihre Hobbies bzw. macht sie in ihrer Freizeit? Welche Musik hört deine Persona? Wie ernährt sie sich bevorzugt?

#4 Kaufkriterien

Warum kauft der Kunde bei dir bzw. warum nicht? Wie sieht die Buyer’s Journey aus? Welche Eigenschaften sind ihm wichtig? Wie hoch ist die Kaufkraft deiner Persona?

#5 Einwände

Warum kauft deine Persona beim Mitbewerber? Was machen diese besser als du?

Zum Schluss solltest du deine Buyer Persona noch um ein Bild ergänzen, das deinen idealen Kunden perfekt repräsentiert. Du kannst deine Buyer Persona jederzeit erweitern (z.B. wo kauft diese ein), sobald weitere Daten vorhanden sind. Für den Anfang hast du damit aber eine solide Basis, auf die du aufbauen kannst.

Damit du direkt loslegen kannst, habe ich dir die obigen Punkte hier als PDF zum kostenlosen Downlaod bereitgestellt.

Woher bekommst du die Informationen für deine Buyer Persona

Besonders zu Beginn sind erst wenige Daten vorhanden, weshalb es Zeit und Geduld benötigt, eine Buyer Persona zu erstellen. Allerdings hast du verschiedene Möglichkeiten, um an Informationen zu gelangen:

  • Kundenbefragung mit Interviews oder Formularen
  • Feedback aus Diskussionen auf Blog oder Social Media, Bewertungsportalen oder E-Mails
  • Marktforschung und Marktbeobachtung
  • Umfragen unter Lesern, Käufern, Fans, etc.
  • Webinare
  • Content- und Social Media-Analysen: Welche Inhalte warden gelesen, geteilt oder geklickt? Lassen sich Präferenzen erkennen?
  • Keywordrecherche

Fazit

Buyer Personas helfen dir, deinen Kunden mit all seinen Bedürfnissen, Herausforderungen, Sorgen und Freuden kennenzulernen und mit deinen Marketingmaßnahmen gezielt darauf einzugehen. Auch wenn sie aufwändig sind – sie lohnen sich.

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