leadgenerierung
Content Marketing

So nutzt du Content Marketing zur Leadgenerierung

Unternehmen sind stets bestrebt, neue Kunden zu gewinnen sowie bestehende weiter an sich zu binden. Während mit Bestandskunden bereits eine Beziehung vorhanden ist, müssen neue Kunden zunächst gefunden werden. Das Stichwort hier heißt Leadgenerierung.

Warum du die Kaltakquise vergessen kannst

Gehen wir aber erst einmal einen Schritt zurück: Viele Unternehmen greifen noch immer gerne auf die Kaltakquise zurück, bei welcher potenzielle Interessenten meist telefonisch kontaktiert werden. Wer schon lange im Geschäft ist, kennt die Tricks der Verkäufer in der Regel und lässt sich von diesen nicht mehr so schnell beeinflussen. Die Erfolgschancen sind also dementsprechend gering.

Die untenstehende Infografik der Kenan Flagler Business School zeigt sogar noch mehr:

  • Nicht einmal 2 Prozent der Kaltakquise-Anrufe resultieren in einem Termin.
  • Der Cost per Lead ist im Schnitt 60 Prozent höher als die Generierung von Leads mit anderen Methoden.
  • Die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter sind der Ansicht, über nicht genügend Informationen zu verfügen, um wirkungsvoll akquirieren zu können.
  • Potenzielle Kunden wollen einfach nicht telefonisch kontaktiert werden. Die schriftliche Kontaktaufnahme, insbesondere per E-Mail, ist ihnen lieber.
  • 9 von 10 Telefongesprächen führen zu nichts.
  • Mehr als 80 Prozent der Entscheider werden nach Kontaktaufnahme keinesfalls etwas im Zuge eines Cold Calls kaufen.

 

Was ist nun aber besser an der Leadgenerierung? Unter einem Lead versteht man einen qualifizierten Interessenten, der einem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine E-Mail-Adresse oder ähnliche Kontaktdaten für den weiteren Dialog hinterlässt. Im Gegensatz zur Kaltakquise kommt der Wunsch zum Kontakt also vom Interessenten und nicht vom Unternehmen, das etwas verkaufen will. Dies ist die größte und wichtigste Hürde für Verkäufer – wenn diese geschafft ist, ist auch die Kommunikation einfacher, da der Interessent dieser generell offener gegenübersteht.

Die Wasserloch-Strategie

Leadmanagement-Coach Norbert Schuster erklärt das Prinzip einer nachhaltigen Leadgenerierung sehr schön mit der Wasserloch-Strategie.

Stell dir hierfür Folgendes vor: Du bekommst den Auftrag, Elefanten in freier Wildbahn zu fotografieren. Du kannst jetzt natürlich loslaufen und solange suchen, bis du irgendwo im Busch einen Elefanten findest. Dann hast du zwar ein Bild von einem Elefanten, musst aber wieder loslaufen, wenn du nochmal welche fotografieren sollst. Und ob das beim nächsten Mal genauso klappt, weißt du natürlich nicht.

Ein anderer – und besserer – Ansatz: Du baust ein Wasserloch und sorgst dafür, dass die Elefanten das Wasserloch von selbst aufsuchen. Das hat zunächst zwar nichts mit dem eigentlichen Auftrag, also dem Foto, zu tun und wahrscheinlich dauert es seine Zeit, bis die Elefanten dein Wasserloch finden. Haben die Elefanten dein Wasserloch aber erst mal gefunden, wirst du jeden Tag welche sehen – ob groß oder klein, bei Tag oder Nacht. Dann kannst du so viele Bilder von Elefanten machen, wie du willst. Und vielleicht zieht dein Wasserloch irgendwann auch Löwen, Giraffen oder Zebras an.

Auf die Leadgenerierung übertragen bedeutet dies, dass du für deinen Kunden und Interessenten auch ein Wasserloch in Form von ansprechenden Inhalten bauen musst. Das kostet zwar viel Arbeit und bringt nicht sofort Kunden, nach einiger Zeit wird sich die Mühe jedoch gelohnt haben und deine Interessenten kommen von ganz alleine.

5 Möglichkeiten für die Leadgenerierung mit Content Marketing

Mit Inbound Marketing sollen potenzielle Kunden zum Unternehmen kommen und nicht andersrum wie beim Outbound Marketing. Hierfür werden das Internet, die Webseite oder gegebenenfalls Social Media Plattformen genutzt, um interessante Inhalte anzubieten. Ein beliebtes Instrument des Inbound Marketing ist das Content Marketing. Es eignet sich perfekt, um ein Wasserloch – d.h. interessante Inhalte – anzubieten und so Interessenten anzulocken. Im Gegensatz zu Couponing, Werbebannern oder Gewinnspielen erfordert das regelmäßige Erstellen neuer Inhalte deutlich mehr Zeit und Durchhaltevermögen, ist letztlich jedoch nachhaltiger.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um Content Marketing für die Leadgenerierung zu nutzen. Ich zeige dir meine fünf Favoriten.

Whitepaper

Ein Whitepaper behandelt ein bestimmtes Thema auf bis zu 15 Seiten. Es wird dabei in verschiedene Kapitel untergliedert und liefert durch seine ausführlichen Informationen einen hohen Nutzwert für den Leser. Um das Whitepaper zu erhalten, müssen Interessenten in der Regel ihre E-Mail-Adresse hinterlassen. Erst danach erhalten sie einen Link für den kostenlosen Download.

E-Book

Ähnlich wie Whitepaper handeln auch E-Books von einem bestimmten Thema, sind aber in der Regel länger und damit ausführlicher. E-Books werden gerne von Bloggern als Incentive für ein Newsletter-Abonnement angeboten und sind zumindest zu Beginn vieler Bloggerkarrieren kostenlos.

Webinar

Ein Webinar bezeichnet ein Seminar, welches online im Internet abgehalten wird. Es ist interaktiv ausgelegt und ermöglicht die Kommunikation zwischen Vortragendem und Teilnehmern. In der Regel haben Webinare eine festgelegte Start- und Endzeit, bedürfen einer vorherigen Anmeldung und werden via VoIP übertragen. Dadurch können Teilnehmer an ihrem Bildschirm direkt sehen, von was der Vortragende spricht.

Blog

Der eigene Blog ist eine hervorragende Möglichkeit, um Vertrauen bei seinen Lesern aufzubauen. Werden diese nämlich regelmäßig mit hochwertigen und nützlichen Inhalten gefüttert, kommen sie immer wieder gerne zurück und sind eher dazu bereit, etwas zu kaufen – einfach, weil sie dir vertrauen und von deiner Kompetenz überzeugt sind.

Case Studies

Fallstudien werden gerne für das Referenzmarketing genutzt, bei dem ein ausgewähltes Kundenprojekt genauer erläutert wird. Hierfür wird zunächst die Ausgangssituation geschildert und anschließend auf den Lösungsansatz sowie die Umsetzung im Projekt eingegangen. Bei Fallstudien wird im Gegensatz zu Whitepapern eher auf ein Produkt oder eine Dienstleistung eingegangen und weniger auf ein allgemeingültiges Thema. Das gibt Interessenten die Möglichkeit, sich ein genaueres Bild von den Angeboten des Werbenden zu machen.

Neben diesen Instrumenten gibt es noch weitere wie etwas Videos, Podcasts oder Infografiken. Für welche du dich letztlich entscheidest, ist dir überlassen. Du solltest dir allerdings überlegen, wo deine Zielgruppe am ehesten zu finden ist bzw. auf welches Angebot sie wahrscheinlich zurückgreift.

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